MLM a finanční produkty

V posledních týdnech jsem vedl s nebývalým množstvím lidí e-mailovou korespondenci na téma MLM a finanční produkty. Vzhledem k tomu, že toto téma může zajímat i návštěvníky těchto stránek, pokusím se výsledky oné komunikace shrnout.

Proč takový rozruch?

To je otázka, kterou jsem si položil jako jednu z prvních. Odpověď na ni se ukázala být dosti jednoduchou. V poslední době u nás začaly jako houby po dešti vznikat různé skupiny a firmy, které se zabývají obecně řečeno financemi a které svou strukuru poradců budují systémem MLM. Dění kolem těchto firem se ale začalo obalovat stále silnějším chumlem nezodpovězených otázek, policejních vyšetřování a s tím spojeným obstavením účtů. Sama skutečnost, že někoho vyšetřuje policie nic neznamená. To může potkat každého z nás. Že rozplést poněkud zašmodrchaná finanční klubíčka dává policistům pěkně zabrat a že se vyšetřování nepříjemně protahuje? Je pochopitelné a u nás nic neobvyklého.

Proč tedy takový rozruch? Protože jde o peníze. Když si koupíte od nějaké kosmetické poradkyně (ať už dělá pro MLM firmu nebo ne) parfém za tři stovky a ten vám po pár dnech používání začne páchnout jako kanál, jsou to jen tři stovky a většina lidí nad tím mávne rukou a příště si klidně od té samé poradkyně koupí jiný. V lepším případě jej poradkyně vymění za jiný, popřípadě vrátí peníze. Pokud ne, pak to opět většina lidí neřeší a v tom nejbrutálnějším případě smaže číslo na tuto poradkyni ze svého mobilního telefonu. Pokud se ale ocitnete ve finanční tísni a ze svých posledních peněž poskládáte potřebnou zálohu a pak jen čekáte, čekáte a stále čekáte, není divu, že se zvedla vlna nevole.

Názory jinde

Několik večerů jsem si do hluboké noci pročítal různé diskusní fóra na toto téma a musím říci, že je spojuje jedna vlastnost a tou je zcela brutální neznalost na obou stranách. Zcela ničím nepodložený optimizmus a víra hraničící s fanatismem na straně jedné. Nevybíravé a vulgární urážky a odsuzování bez jakéhokoli důkazu. Nemohu zde vyřknout jakýkoliv rozsudek, protože nejsem ani policie, ani soud. Tam, kde policie vyšetřuje existuje trestní oznámení. To mohl podat kdokoliv a z jakýchkoliv důvodů. Pokud policie něco skutečně odhalí, předá výsledky soudu a ten rozhodne. V opačném případě policie vyšetřování zastaví.

Je MLM vhodné pro finanční produkty?

Pokusy tu byly a budou, protože MLM je fungující obchodní systém, přinášenící firmě několikanásobně větší obrat a potažmo i zisk s několikanásobně nižšími vstupními i provozními náklady. Obecně lze řící, že to hlavní je přímý prodej a je zcela lhostejno, zda se jedná o prodej zboží či služeb. Každý prodejce v MLM systému je sólový hráč uprostřed velkého týmu. Sám se slevou nakupuje z centrálního skladu a sám prodává se stanoveným ziskem. Zde se nijak neprojevuje MLM. To, co dělá MLM MLM je způsob budování obchodní struktury a způsob jejího odměňování.

Na otázku v názvu této části musím osobně odpovědět "Nikoliv!". Abych zase nebyl tak resolutní, tak tento výkřik poněkud zmírním na "Pouze ve výjimečných případech". Opakuji, že to je můj osobní názor, který se pokusím zdůvodnit.

Produkt prodávaný prostřednictvím MLM by měl pokud možno:

1. být jednoduchý, použitelný po kratičném předvedení nebo po přečtení přibaleného návodu.
2. být svou kvalitou nezávislý na kvalitě prodejce. Jinými slovy produkt by měl sloužit stejně dobře, pokud jej zakoupíme od špatného i dobrého prodejce.
3. být rychle spotřebovatelny s opakovatelnou potřebou si jej (nebo alespoň jeho část) opět zakoupit.

Ad 1.) Snad žádný finanční produkt není takto jednoduchý. Na prodejce klade vysoké odborné znalosti, registraci u ČNB a spoustu dalších odborných vlastností. Pokud se finanční produkt zjednoduší tak, aby vyhovoval tomuto zadání, pak utrpí drtivou porážku ve druhém bodě. Finanční produkt by měl být nabízen po finanční analýze potřeb klienta a ušit na míru přesně jeho potřebám. Pokud je nabízen zjednodušený balíček, je velká pravděpodobnost, že utrpí jeho kvalita, protože je prodáván i lidem, jejichž finanční situace by si vyžadovala poněkud jiné složení.

Ad 2.) Tak tady je asi nejvěší kámen úrazu. Ať už pracujete jako finanční, pojišťovací, hypotéční, úvěrový či jiný poradce, je od vás vyžadován soubor širokých odborných znalostí, pravidelná školení a certifikace. Osmdesát procent těch, kteří se do této práce s nadšením pouštějí, do jednoho roku končí se zjištěním, že to opravdu není práce pro ně. V takto náročném prostředí jen stěží dostojíte oné mnohaúrovňovosti, jenž představuje základ MLM. Pravda některé firmy toto celkem úspěšně obchází dvourychlostním systémem, kdy v rámci MLM budují síť laických "tipařů". Na základě doporučení těchto typařů pak již za klientem přijede zkušený odborník, kteří jsou buď rekrutováni z řad MLM struktury nebo jsou najímáni, proškolováni a odměňováni částečně nebo zcela mimo MLM. Tipaři jsou pak ve struktuře MLM odměňováni z části provize plynoucí ze sjednání finančního produktu. Jde tedy o tzv. referenční marketing. Všechny tyto skutečnosti ale mění pramálo na faktu, že finální kvalita finančního produktu je vysoce citlivá na kvalitě prodejce.

Ad 3.) V tomto bodě to již u finančních produktů nefunguje téměř nikdy. Kolik si za život vezmete hypoték? Kolik úvěrů? Pravda, s těmi úvěry to není zrovna rozumný argument, protože existuje stále více lidí a domácností, kteří se díky snadno přístupným úvěrům dostali do dluhové pasti. Možnost získat další úvěr i když jste v registru neplatičů to zcela jistě nevyřeší, ba právě naopak. Životní pojistky, penzijní připojištění, hypotéky všeho druhu, stejně jako různé úvěry, nejsou produktem rychlé spotřeby s opakovatelným prodejem. Tím jsou parfémy, kosmetika, šperky, doplňky stravy, drogistické zboží a spousta dalších věcí každodenní spotřeby. Nevhodné jsou potraviny a jiné produkty s extrémě krátkou dobou spotřeby a s nároky na přepravu a skladování. Většina prodejců MLM systému si udržuje jen minimální skladové zásoby a jejich skladem bývá police nebe skříň v kanceláři nebo bytě. Nevhodné jsou rovněž produkty s extrémně dlouhou dobou spotřeby. Takové hrnce nebo vysavač na celý život je sice lákavá představa, ale pokud prodejce tento produkt prodá, může si klienta klidně ze seznamu vyškrtnout. Tedy přirozeně jen obrazně. Vždy je tu drobné příslušenství a výměnné a náhradní díly, které majitelé těchto zázraků potřebují. Příjmy z těchto následných prodejů jsou však zanedbatelné. O co snažší má život kosmetický poradce, který nabídne například zubní pastu a zákazník po jejím vyzkoušení dospěje k názoru, že si již svůj další život bez této zubní pasty nedokáže představit? Pokud ona zubní pasta vydrží dva měsíce, má prodejce šest prodejů za rok až do smrti své, či svého klienta. Ale hlavně má šest důvodů do roka proč se ke svému zákazníkovi vrátit a ukázat mu další zboží a katalogy. Tato opakovatelnost prodeje je to, co dělá základ přímého prodeje a potažmo základ pasivního příjmu všech výše postavených prodejcu v systému MLM.

Závěr

Sám jsem profesionální pojišťovací, investiční, hypotéční a účetní poradce. I když jsem přesvědčen, že finanční produkty jsou pro systém MLM zcela nevhodné, neznamená to, že neexistovaly, neexistují a nebudou existovat finanční skupiny, které budou svůj byznys provozovat částečně nebo zcela jako MLM. Neznamená to ani to, že každá finanční skupina, která začne své produkty nabízet prostřednictvím sítě nezávilých finančních poradců, je banda podvodníků.

Znamená to pouze to, že pokud jde o peníze a zejména, pokud jde o více než o pár stokorun či tisícikorun, měli bychom být velmi a velmi opatrní a vše si důkladně přečíst a rozmyslet a pokud si nejste s něčím jisti, obrátit se na právníka.

Niky nepřistupujte na hru typu: "Tato příležitost je jedinečná a nebude se nikdy opakovat. Pokud vstanete od stolu, přestane tato nabídka platit a já tuto skvělou příležitost nabídnu dalšímu zájemci!" Pokud z úst prodejce uslyšíte tato slova, vezměte mobil, nože nebo cokoliv, co vám skutečně zdarma nabízí a utíkejte!

To, zda jde o podvod či nikoliv nemá vůbec nic společného stím, zda jde o MLM či nikoliv, ale závisí na záměrech a schopnostech majitelů firmy. Proto čtěte i ta malá šedivá písmenka. Poraďte se se svými blízkými a v případě, že jde o větší částky i s právníkem. Každý slušný prodejce vám dá čas na rozmyšlenou a nenutí vás do unáhleného rozhodnutí, protože má zájem o vybudování dlouhodobého důvěrného obchodního vztahu mezi jím a vámi. V naší zemi je většina prodejců těmito slušnými obchodníky, stejně jako většina MLM firem u nás jsou velice slušnými firmami s mnohaletou tradicí a s velmi slušnými produkty.

Srážka s volem není nic příjemného, ale neměla by vás otrávit na celý život.